TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO COMO INSTRUMENTO DE SATISFAÇÃO DE CONFLITOS: O ACESSO À SATISFAÇÃO E SEGURANÇA JURÍDICA SEM O JUDICIÁRIO
1GUSTAVO LUVISON, 2ALEXANDRE MAGNO AUGUSTO MOREIRA
1Acadêmico do PIC/UNIPAR 2Docente da UNIPAR
Introdução: A sociedade atual vivencia um cenário de alta judicialização, o que resulta em uma morosidade processual. Ademais, muitas vezes, as soluções obtidas por meio de decisões judiciais mostram-se insatisfatórias ou incapazes de atender plenamente às expectativas das partes. Nesse cenário, a utilização adequada de métodos de negociação pode ampliar as chances de acordos justos, reduzir a judicialização e atender de forma satisfatória aos interesses das partes. Para tanto, o estudo apresenta noções introdutórias sobre a negociação tradicional e, em seguida, aborda o método de Harvard. A pesquisa adota o método dedutivo e utiliza como técnica a revisão bibliográfica. Objetivo: Analisar em que medida, as técnicas e estratégias no procedimento de negociação extrajudicial nos conflitos civis constituem uma forma eficaz de solução de controvérsias. Desenvolvimento: Por muito tempo, a negociação foi vista como um embate de duas pessoas com interesses distintos, em que o ganho de uma implicava na perda da outra (Fisher, Ury, Patton, 2014, p. 9). Essa concepção levou a uma cultura de negociação baseada em posições, o que significa dizer que cada negociador assume um lado, luta e faz concessões para chegar a um acordo. Esse modelo leva a tratativas longas e a acordos pouco satisfatórios, haja vista que os negociadores se enredam em suas posições (Fisher, Ury, Patton, 2014, p. 23). Entretanto, existe uma alternativa à essa abordagem, chamada "negociação baseada em princípios", desenvolvida em Havard, que se baseia em quatro elementos da negociação: (i) pessoas; (ii) interesses; (iii) opções e; (iv) critérios (Fisher, Ury, Patton, 2014, p. 26). (i) Em toda negociação haverá pessoas, com valores, experiências e culturas distintas. Essas pessoas, enquanto negociadores, possuem dois tipos de interesses: o relacionado à substância (o acordo) e o voltado ao relacionamento. A negociação tende a confundir a substância (o acordo) com o relacionamento das partes, pois há a tendência de tratar as duas coisas como uma só. Essa visão fundida da negociação ocasiona a seguinte problemática: se a prioridade é a substância, o relacionamento culmina ao sacrifício; e, de outro lado, se o interesse for preservar a relação, haverá a perda no resultado. Portanto, separam-se as pessoas do problema, compreendendo o raciocínio da outra parte, reconhecendo os sentimentos envolvidos e comunicando-se com clareza (Fisher, Ury, Patton, 2014, p. 32 - 45). (ii) Comumente, na negociação, as partes priorizam suas posições, enxergando tese e antítese para a solução do conflito. Entretanto, o interesse da parte pode ser atendido por diferentes posições - menos óbvias - que são compatíveis com o interesse do lado contrário. Por isso, o foco do negociador deve recair sobre os interesses subjetivos, e não nas posições, criando soluções que beneficiem ambos os lados (Fisher, Ury, Patton, 2014, p. 47). (iii) Nas negociações, as partes costumam se prender a duas posições iniciais, o que limita a visão e conduz a acordo pouco racional. Para evitar isso, o negociador deve desenvolver a habilidade de gerar múltiplas opções, ampliando as alternativas possíveis e permitindo que os interesses de ambos sejam melhor atendidos (Fisher, Ury, Patton, 2014, p. 57). (iv) Mesmo com a aplicação das técnicas anteriores, é natural que surjam conflitos de interesses. Assim, a adoção de critérios objetivos é essencial para alcançar um acordo justo. Exemplo desses critérios incluem valor de mercado, padrões profissionais e normas de segurança (Fisher, Ury, Patton, 2014, p. 74 - 77). Analisar as técnicas e estratégias, na substituição do ganha-perde para o ganha-ganha, com visões criativas, em prol do fortalecimento colaborativo dos envolvidos (Cohen, 1990), permite concluir com que as partes envolvidas no conflito extraprocessual, promovam a justa composição dos litígios, atendendo o preâmbulo  e objetivos da CRFB/88, qual seja, o de construir uma sociedade justa e solidária, na solução de controvérsias de forma célere (econômica), justa e adequada (Brasil, 1988).   Conclusão: Verificou-se, através do estudo desenvolvido, que a negociação pode ser um instrumento eficaz para a solução dos conflitos, desde que aplicadas as técnicas corretas. Nesse sentido, superar o modelo de negociação tradicional e adotar o método de negociação por princípios possibilita a criação de acordos satisfatórios à ambas as partes, além de evitar a morosidade do processo judicial. Pode-se concluir, nesse sentido, que o advogado que atuar com estratégia em suas negociações, terá uma advocacia próspera e atuará não mais apenas como mero litigante, mas sim como um facilitador de soluções consensuais e promovendo a justiça. Assim, investir nestas habilidades não representa apenas uma vantagem para o profissional, mas também uma contribuição para o sistema jurídico como um todo, traduzindo-se na resposta colaborativa de conflito de interesses para fins da satisfatória solução de controvérsias, em atenção a disposições constitucionais vigentes.
Referências: BRASIL. Constituição da República Federativa do Brasil de 1988. Brasília, DF: Presidência da República, [2025]. Disponível em: https://www.planalto.gov.br/ccivil_03/constituicao/constituicao.htm. Acesso em: 11 abr. 2025. COHEN, Herb. Todo es negociable: como conseguir lo que se quiere. 6. reimpr. Barcelona: Planeta, 1990. FISHER, Roger; URY, William; PATTON, Bruce. Como chegar ao sim: como negociar acordo sem fazer concessões. 3. ed. Rio de Janeiro: Solomon Editores, 2014.